7 приёмов «бесплатного копирайтинга» для повышения конверсии

7 приёмов «бесплатного копирайтинга» для повышения конверсии
Друзья, прежде чем начать, откроем небольшой секрет из «кухни» создания текстов в нашей Студии: практически всем своим клиентам мы задаём вопрос в стиле  «какую бесплатность можем озвучить читателям в рамках основного предложения?». Это ОЧЕНЬ важный момент, который в той или иной степени влияет на результаты работы менеджера по продажам (в нашем случае — готового текста). Почему так происходит? Ответ на вопрос заключён в старой маркетинговой хитрости, которая гласит: «Для более качественного привлечения клиентов, нужно предложить им что-то бесплатное — то, от чего им сложно будет отказаться». Итак, сегодня в поле нашего зрения — подарки и бесплатности: всё о том, с чем их едят зачем и как их использовать, чтобы не сесть в лужу.   3 типа возможностей бесплатных «плюшек» Во-первых, бесплатности отлично:  снимают возражения; «подогревают» холодную аудиторию; формируют доверие; запускают «сарафанное радио».  И, как следствие, увеличивают конверсию. Более того, само слово «бесплатный» притягивает внимание аудитории, ведь каждый из нас хочет получить что-то интересное и желательно более-менее ценное, ничего при этом не отдавая. Во-вторых, бесплатные «плюшки» включают принцип взаимности (вспомните профессора психологии и признанного эксперта в области маркетинга — Роберта Чалдини): если кто-то сделал для нас что-то полезное, мы стремимся по случаю отплатить ему тем же. Люди привыкли отвечать услугой за услугу (если, конечно, вы не подарили пачку сигарет тому, кто не курит). При этом ответная услуга может быть гораздо больше и ценнее той бесплатности, которую человек от вас принял. В-третьих, чтобы что-то получить, нужно что-то вложить. Это как рыбалка с удочкой и приманкой. Конечно, есть масса других способов порыбачить, но все они или малоэффективны, или противозаконны, или требуют титанических усилий, граничащих с гениальностью. В общем, хотите поймать рыбку — готовьте наживку / насадку.   Мартышкин палец с бросательным концом К сожалению, далеко не все деловые люди отдают должное бесплатным «плюшкам». Хорошо, если повод для отказа от бесплатностей — изначально крутое или эксклюзивное предложение (например, Apple iPhone 8 Plus за $500). И плохо, когда причина скрывается в стойком внутреннем убеждении: «Зачем тратиться?! И так раскупят!». Чтобы объяснить нашу позицию, процитируем фрагмент из книги Фрэнка Беттджера «Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант»: «Однажды, стоя на палубе большого корабля, наблюдая, как он швартуется в порту города Майами, штат Флорида, я увидел нечто такое, что стало для меня хорошим уроком в подходе к предполагаемому клиенту. В то время как раз торговля меньше всего занимала меня. Я был в отпуске. Когда корабль подошёл ближе к причалу, матрос что-то поднял кверху, что-то похожее на бейсбольный мяч с тонкой верёвкой, привязанной к нему. Помощник, стоящий на причале, широко развёл руки, но мяч пролетел высоко у него над головой, а верёвка упала ему на руку. Когда он стал вытягивать верёвку двумя руками из воды, я заметил, что она тянула за собой более толстый канат. Вскоре помощник намотал тяжёлый канат на железный столбик, швартовую тумбу. Постепенно корабль встал вдоль причала и пришвартовался. Я расспросил об этом капитана. Он ответил: «Эта тонкая верёвка называется «бросательным концом», мяч, привязанный к ней, называется «мартышкин палец», тяжёлый канат, которым корабль причаливают к причалу, — «перлинь». Невозможно было бы бросить перлинь через борт корабля так, чтобы он долетел до причала». Тут-то мне и пришло в голову, почему я теряю так много времени и перспективных клиентов, когда начинаю вести с ними переговоры. Я пытался бросить им перлинь». Так вот, при отказе от бесплатных «плюшек» без достойного повода или гениальных талантов вы просто бросаете что-то ОЧЕНЬ тяжёлое — то, что вряд ли достигнет поставленной цели. Это касательно важности подарков и бесплатностей для привлечения клиентов. А вот о том, какие «плюшки» использовать, вы узнаете дальше…   7 классических «плюшек» для клиентов   «Плюшка» № 1 — тестовая партия Пожалуй, самый простой и неоднократно доказавший свою эффективность пример наживки. Вариант тестовой партии зависит от предназначения товара. При этом есть определённые группы продуктов / услуг, эффект от которых нельзя предсказать или он не сразу будет понятен клиентам. В таком случае можно предложить тестовый период. Например (КП для компании Fast Win Furniture Trading LLC):    Всю работу смотрите здесь. Предложите клиентам такой вариант тестирования спроса, при котором они смогут в полной мере оценить ваше предложение БЕЗ РИСКА ПОТЕРЬ.   «Плюшка» № 2 — дегустация (тест-драйв) Наверняка, каждый из вас сталкивался с бесплатностями такого рода. Допустим, в новом магазине сыров вам предлагали попробовать разные сорта их коронной продукции, в автомобильном салоне — прокатиться, в бутике — примерять приглянувшуюся вещь. Согласитесь, уйти с пустыми руками ой как сложно. Вы обязательно стараетесь что-то приобрести или хотя бы оставить свои контакты для связи. Пример того, как мы подаём этот приём в тексте (КП для компании «Клиентомания»):    Всю работу смотрите здесь.   «Плюшка» № 3 — бесплатный этап Хороший приём, когда продукт / услугу можно раздробить на несколько этапов. С чего начать? Разложите свою услугу на несколько шагов, и подумайте, какой этап вы можете сделать бесплатным для своих клиентов. Например (Landing Page для компании «Фабрика Окон», изготавливающей пластиковые окна нового поколения):    Причём бесплатный этап не обязательно должен быть первым в списке. Это может быть ЛЮБОЙ аккорд вашей услуги (даже финальный). К примеру, уборка квартиры — санузел вычистим бесплатно, ремонт или строительство — мусор вывезем за свой счёт и т. д.   «Плюшка» № 4 — обучение Отличный приём, который действует сразу в двух направлениях: даёт потенциальному клиенту ценные знания, «утепляя» его и подготавливая к покупке, а также представляет вас в качестве эксперта. Кроме того, это очень экономичная «плюшка» — вложившись однажды, вы можете долго использовать её в своих целях. Наиболее часто встречается в виде скачивания полезных для ЦА книг / пособий (любых информационных продуктов). Например (Landing Page для детского сада Kinderland):    Всю работу смотрите здесь.   «Плюшка» № 5 — вовлечение Своего рода микс приёмов «дегустация» и «тестовая партия». Лучше всего работает в тех случаях, когда речь идёт о различных видах абонентского бизнеса (IT-обслуживание, спортивные клубы и т. д.). Вы вовлекаете потенциальных клиентов в свою услугу — даёте им возможность протестировать, оценить результаты и принять взвешенное решение. Этот приём может выражаться, как во времени («первый месяц — БЕСПЛАТНО»), так и в денежных знаках («дарим 5 000 руб. на обслуживание»).  Например (Landing Page для сети клубов Sport & Spa):    Всю работу смотрите здесь.   «Плюшка» № 6 — консультация Многие деловые люди исключают из числа бесплатных «плюшек» консультации (по их мнению, этим никого не удивишь). И напрасно. Это классика жанра, которая всегда актуальна, особенно когда речь идёт об услугах врачей, дизайнеров или юристов. Бесплатная консультация — идеальная возможность продемонстрировать компетенцию + заинтересовать человека. Например (Landing Page для компании Concept Point):    Всю работу смотрите здесь.   «Плюшка» № 7 — сопутствующие товары / услуги Собственно, это могут быть любые товары или услуги, которые сопровождают / дополняют / усиливают ваше основное предложение («к чизкейку чашка кофе в подарок», «при посещении бассейна — дарим сеанс массажа», «бесплатное сервисное обслуживание»).  Например (продающий сайт для компании «Теплодар»):    Всю работу смотрите здесь.   Бесплатно или всё-таки за деньги? Друзья, сейчас мы, скорее всего, вас удивим, но: не всегда «плюшки» для клиентов бывают бесплатными. Да, такое вот кардинальное противоречие вышеизложенному, которое попробуем вам объяснить. Иногда лучше установить за «плюшку» символическую (безрисковую для ЦА) цену, которая позволит:  вам — отсеять неплатежеспособную / незаинтересованную аудиторию; потенциальным клиентам — серьёзнее оценить то, за что они заплатили деньги.  Как же понять, какой должна быть стоимость? И должна ли она быть вообще? ТОЛЬКО МЕТОДОМ ПРОБ И ОШИБОК. Проще говоря, с помощью тестирования.   И напоследок… Мы с вами рассмотрели только 7 вариантов бесплатных (или почти бесплатных) «плюшек» для клиентов. На самом деле, как вы понимаете, их гораздо больше. Но даже среди этих примеров можно найти оптимальный для своего бизнеса вариант или разработать свой, ведь всегда есть место для манёвров. Осталось посчитать рентабельность такого мероприятия. И, если это не заведомо убыточная акция, грамотно её «упаковать», как это делают авторы нашей Студии, и протестировать на практике.    На этом всё на сегодня. Кстати, работы, использованные в тексте, смотрите в нашем портфолио. Теперь позвольте пожелать вам хорошего дня и откланяться.
<!—more—>