Как улучшить отзывы на Landing Page для роста конверсии?

Как улучшить отзывы на Landing Page для роста конверсии?
Многие из вас слышали, что отзывы перестали работать. Якобы, это уже давно бесполезная составляющая посадочной страницы, и от них лучше отказаться. Да, так и есть, если… На Landing Page красуются пустышки — отзывы в стиле «всё было круто, спасибо, ребята!». В таком случае, это действительно пустопорожний, не имеющий для аудитории ценности, блок, от которого лучше избавиться. А вот качественные отзывы принимают живое участие в формировании показателей конверсии Landing Page. И чем отзывы качественнее и полезнее для потенциальных клиентов, тем выше конверсия. Наш вердикт: при грамотном подходе отзывы становятся мощной составляющей посадочной страницы. Из этой статьи вы узнаете, как использовать отзывы, чтобы получить максимальный результат. И всё это не только на словах, но и на конкретных примерах — созданных нами Landing Page. Приготовьтесь, будет много интересного.   Почему отзывы до сих пор работают? Дабы не вдаваться в дебри психологии, скажем проще: человек охотнее покупает у того, кому доверяет. А доверяет он с самого начала не вашей компании и тысячам уверений в её надёжности. Он верит, прежде всего, таким же покупателям, как он сам — обычным людям или проверенным личностям / брендам, которые не хотят ему что-то впарить, а просто делятся своим опытом сотрудничества. Вспомните себя в процессе выбора того или иного товара. Наверняка, вы искали отзывы. И, возможно, даже в нескольких направлениях:  о самом товаре; о бренде-производителе; о компании-продавце.  Если все мы до сих пор ищем, изучаем и анализируем мнения других покупателей, как можно говорить о том, что отзывы потеряли свою эффективность, что это архаичная архаика, уж извините за тавтологию, что это инструмент древнего маркетинга. Поэтому наша с вами сегодняшняя задача состоит не в том, чтобы решить, быть отзывам или нет, а в том, чтобы научиться их грамотно использовать. Давайте сразу внесём ясность: речь идёт о качественных отзывах, которые уже давно на практике доказали свою эффективность.   Конкретика в отзывах — ваше всё! Мы не будем долго расписывать этот пункт, потому как о конкретике в отзывах говорим давно и серьёзно. Запомните одно простое сравнение: отзывы без конкретики — как букет пластиковых цветов:  выглядит красиво, но как-то безжизненно, да и любимого аромата, мягко говоря, не слышно. Используйте отзывы, которые содержат в себе конкретные цифры и факты (только без фанатизма, конечно, не нужно впадать в крайности, сводя, скажем, дату покупки до долей секунд). Например (Landing Page «Студии Дениса Каплунова» по услуге составления коммерческих предложений):      Кстати, это новая работа нашей Студии — Landing Page для продукта «составление коммерческого предложения». Релиз состоялся 28 ноября и результат не заставил себя долго ждать — в тот же день стали поступать первые заявки. Всю работу смотрите здесь. А мы двигаемся дальше… Итак, давайте представим, каким мог бы быть этот отзыв без конкретики: «Мы сотрудничали со „Студией Дениса Каплунова“. Нам всё понравилось, включая  полученный в результате коэффициент конверсии». Согласитесь, не сильно впечатляет: его ценность для ЦА — большой овальный ноль. Вот почему важно указывать чёткие факты и цифры, чтобы потенциальные клиенты могли легко ориентироваться в вашем предложении, а не заниматься сочинительством в своей голове (вполне вероятно, что это сочинительство будет не в вашу пользу).   Какие отзывы использовать? Если в активе компании много отзывов, то возникает вопрос: «Какие же из них выбрать для Landing Page»? Ответ прост: используйте отзывы, авторы которых являются представителями большей части целевой аудитории вашего продукта / услуги. Допустим, вы предлагаете заботливым мамочкам купить своим малышам подгузники. Насколько ценными будут для них «рецензии» дилеров или положительная оценка из уст некоего Пети Иванова? Зато отзыв Светланы Прохоренко — мамы 5-месячной Ариши — то, что нужно. Посетитель Landing Page должен увидеть себя в том человеке, который оставил отзыв. Это оптимальный вариант для посадочной страницы формата B2C. Например (Landing Page для курса Юрия Дружбинского):      Обратите внимание на стиль изложения отзыва — он соответствует «социальному / карьерному положению» его автора. А то иногда изучаешь отзыв, скажем, школьника, при этом создаётся впечатление, что составлял его умудрённый опытом доктор филологических наук. Старайтесь не сильно усердствовать в коррекции (править можно и нужно, но без крайностей и потери исходного смысла / стиля). Соответственно, когда речь идёт о Landing Page сектора B2B, авторами отзывов могут стать:  компании той сферы деятельности, в которой работают ваши потенциальные клиенты; знаменитые имена и бренды, которые пользуются заслуженным уважением и признанием у целевой аудитории посадочной страницы; более крупные игроки рынка, которые могут стать вдохновляющим примером.  В общем, варьируйте по своему усмотрению и особенностям той ЦА, на которую рассчитана ваша посадочная страница.   Отзывы с разными акцентами внимания Десятки даже очень качественных, но при этом однотипных отзывов не дадут вам нужного результата. То есть «рецензии», которые акцентируют внимание пользователя на одном и том же моменте, малоэффективны. Да, это классно, что все они содержат хвалебные оды вашему товару. Но ведь у потенциальных клиентов есть ОЧЕНЬ много других вопросов. Так почему бы не ответить на них отзывами с разными акцентами внимания. Например, так (Landing Page для самогонного аппарата):      Как видите, это два разных отзыва, которые освещают и поставку «прямо домой» в регионы России, и оперативную бесплатную доставку, и подарки — они отвечают сразу на несколько вопросов потенциальных клиентов. И это здорово! Не старайтесь «насобирать» как можно больше отзывов (по принципу «чем больше, тем лучше, ибо убедительней»). Пусть это будет два-три качественных отзыва с разными акцентами внимания, а не десяток однотипных славословий.   Отзывы, которые развеивают сомнения Качественный отзыв может носить страхоотражающий характер. То есть развеивать страхи и сомнения аудитории. Обобщённый сценарий такого отзыва выглядит следующим образом: «я думал, будет плохо — но всё же решился — результат приятно впечатлил». Например:      Обратите внимание, в этом отзыве:  есть конкретика (это важно!); нет утомляющей детализации.  Всё чётко, лаконично и по делу. И это если не обращать внимание на фактор известности автора отзыва (Дамир Халилов, эксперт в SMM, автор книги-бестселлера «Продвижение в социальных сетях»). Почему мы об этом говорим? Потому что отзывы такого плана часто выстраиваются на основе длинных и обтекаемых фраз («я всё время думал, потом сомневался и снова думал, а теперь опять думаю…»). Да, люди могут долго решаться и сомневаться. При этом изучать пустой и длиннющий отзыв о схожих сомнениях они не будут (или будут, но это вряд ли склонит их чашу весов в пользу заказа).   Заголовок для отзыва Уверены, вы и так хорошо знаете приём «озаглавливание отзывов», поэтому… Лучше приведём пример:      И напомним, что в заголовок нужно выносить важную для ЦА выгоду. Также используйте название компании, если речь идёт о хорошо знакомом и уважаемом аудиторией бренде.   Форматы: самого отзыва и его размещения Три ключевых формата отзыва:  Текст — только текстовый отзыв. Видео — мнения клиентов в варианте видео. Микс — применение на одной продающей странице и текстовых отзывов, и видео.  Чтобы не перегружать вас излишней информацией, приведём пример отзыва в варианте видео (с текстовым мнением клиентов вы хорошо знакомы + выше мы привели много примеров, а формат «микс» складывается автоматически). Пример оформления шаблона-отзыва в формате видео (Landing Page для студии видеодизайна):    Три формата размещения отзыва:  В одном блоке. Тематические «вкрапления» по всей продающей странице. Комбинирование.  Пример отзывов, размещённых в одном блоке (Landing Page для продажи надувных лежаков):    Когда лучше использовать отзывы в формате тематических «вкраплений»? Когда вы можете и хотите усилить конкретные блоки текста. Например, так:      Формат «комбинирование», надеемся, вам понятен.   Отзыв на первой странице: миф или… Единственно правильного места на посадочной странице для размещения отзывов нет (и быть не может!). Поэтому вы можете располагать честные и открытые мнения клиентов в ЛЮБОЙ части продающей страницы, даже на первом экране, если отзыв того стоит. Например:      Всё зависит от конкретной задачи и наличия соответствующих активов — качественных отзывов.   Ещё раз об эффективности отзывов Потенциальные клиенты больше доверяют мнению других покупателей, чем сладким увещеваниям даже самых опытных продавцов. Вот почему обратную связь «собирают» все: и титаны рынка, и более скромные по оборотным средствам компании. Но далеко не многие из них умеют правильно обращаться с этим инструментом. Надеемся, наша статья поможет вам изменить своё отношение к отзывам и их применению на Landing Page. Вот и всё на сегодня. Все работы, которые представлены в статье, можете посмотреть в нашем портфолио — раздел «Продающие страницы». Удачи и хорошего предновогоднего настроения!
<!—more—>