Ответ на задачу №5 для тренировки бизнес-мышления – про удалённое управление продавцами по цифрам

Ответ на задачу №5 для тренировки бизнес-мышления – про удалённое управление продавцами по цифрам
Чтобы ответить на эту задачу, нужно дружить с цифрами и понимать их смысл применительно к бизнесу и управлению.Давайте посмотрим, что у нас тут происходит. Слайд описывает классическую воронку продаж – звонки, встречи, закрытие сделок, оборот по сделке. Давайте построим статистику – как я учу в книге «Экспресс-маркетинг». Посчитаем конверсию с каждого этапа на следующий.Каждые 20 звонков должны дать 1 встречу, 3 встречи – 1 продажу, а средний чек по сделке должен составить 200,000.Теперь давайте посмотрим, где эта схема сбивается у каждого продавца.Вася не выполняет план по звонкам, делает на 30% меньше, чем должен. Остальные показатели чуть лучше плановых. То есть, проблема лишь в недостаточном количестве звонков. Уверен, если руководитель филиала замотивирует его звонить больше, Вася перевыполнит план.У Пети плановые количество звонков и конверсия во встречи, но вот закрыть сделку ему удаётся лишь 1 раз из 5 – необходимо обучить его закрывать сделки. Средний чек на 1% ниже плана – пренебрежимо. Маша назначает мало встреч – а звонков делает сколько нужно. Остальные показатели чуть лучше плановых. Значит, Машу нужно научить более эффективно договариваться о встрече. Есть и другой путь – пусть Петя сядет только на обзвон, а Маша пусть только ездит на встречи – возможно, это решит проблему с объёмом продаж.И, наконец, у Даши все показатели плановые, кроме последнего – у неё низкий средний чек. То ли она не продаёт часть ассортимента, то ли даёт большие скидки, то ли предлагает самые дешёвые позиции. На этом и надо сосредоточиться – ограничить возможность давать скидки, натренировать предлагать дорогие позиции и сопутствующие товары.И теперь можно ответить про общий план. Если у каждого продавца сбои в чём-то другом, системной проблемы тут нет. Снижать план не надо.P.S. Буду ли я продолжать эту рубрику, станет ли она традиционной – зависит от того, какой интерес к ней я увижу. Поэтому если Вы хотите получать новые задачи – покажите мне, что тема Вам интересна
<!—more—>